采购管理中,我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中,问题与挑战重重,如:
谈判前,如资信不对等,没有对策或备选方案
谈判中,处于弱势方,如何开场?立场冲突、观点不一致、讨价还价,陷入僵局?……
本课程将帮助您在谈判前,掌握七大谈判要领与六步充分准备;在谈判中,把握主动,打破僵局;在谈判结束时,锁定收益,利益最大化。
课程特色
实战演练:课程设置实战演练环节,帮助学员更好理解
教练式教学:以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考;
四种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。
课程收益
理解与运用谈判的专业术语
掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤
掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具
课程时间
2 天
课程对象
最佳:采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理
其次:资深采购工程师、资深供应链工程师
课程大纲/Outline
第一天
一、采购谈判概述
1.谈判与谈判的意义
2.谈判的共赢思维
3.谈判术语:BANTA(最佳替代方案)、RP(底价)、ZOPA(潜在协议区间)、谈判空间、立场与动机
4.谈判的三项关键技能与六大心理原理(理解人性底层逻辑)
测试:谈判风格测试与解读,知己知彼
练习:英才学校软件采购,理解与运用谈判术语
二、采购谈判 七大要领
1.选择合适的谈判时机
2.选择合适的谈判形式
3.设置有利的谈判场所
4.对话从赞美开始
5.全息式聆听
6.漏斗式提问
7.学会掌控情绪
三、采购谈判 六步准备(重点)
1. 第一步:组建团队,角色分工
2. 第二步:确定目标与目标优先级
3. 第三步:制定己方BATNA(最佳备选方案)
4. 第四步:了解谈判对手
5. 第五步:制定谈判策略
6. 第六步:创建谈判工具
角色演练:MRO公司收购案
第二天
四、采购谈判 三个阶段(重点)
第一阶段 开场: “六脉神剑”,开局技巧
1.找对人,讲对话
2.讲故事
体验环节:讲故事
3.先出价,把先机
4.学会狮子大开口(己方)
5.永远不接受第一次报价(对方)
6.钳子策略
练习:B端客户通讯套餐合同更新案
第二阶段 中场:“独孤九剑”,情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人,取得突破
3. 应对困境方法一:以弱示人
4. 应对困境方法二:暂停策略
5. 以退为进,学会如何妥协
6. 黑白配,红黑脸
小组PK :场景角色扮演,黑白配
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题
第三阶段 收场:“谈判长尾”,精进收益
1.针对多轮谈判,及时调整谈判策略
2.谈判收尾,落实书面约定
3.谈判长尾,后续附加收益
角色演练:联华公司的氧化铝采购案,采购谈判的综合练习
问题环节 课程回顾
讲师介绍/Lecturer
刘老师
采购与供应链管理 三宝高管教练
8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
埃里克森国际学院 认证教练
讲师经历
刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。
刘老师曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒), Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。
刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:
Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发,期间刘老师组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。
Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,刘老师荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。
2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
授课领域
采购管理系列
《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》
供应商管理系列
《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》
授课风格
1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。
2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;
实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。
4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲
服务客户(部分)
美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……